Analyse de motivation d’achat

Potentiel de croissance représenté par les non-acheteurs

Le mot magique dans le domaine du marketing de ces dernières années est base de données marketing. Loin du principe de l’arrosage, il permet une piqûre de rappel publicitaire ciblée. Plus une entreprise connaît les facteurs et valeurs de motivation d’achat de ses clients, plus les mesures marketing peuvent être planifiées et mises en place de manière efficace. Avec un degré de diversification élevé des informations en fonction par exemple des différences socio-démographiques, géographiques ou spécifiques à chaque forme commerciale, une publicité conçue de façon à éviter les pertes de diffusion peut être développée. Le message du produit est perçu rapidement par le groupe cible avec un succès publicitaire qui permet d’économiser les dépenses d’énergie croissantes.

Il existe une multitude de façons d’étudier le comportement du lectorat, décrivant par exemple de quelle manière les yeux parcourent un journal/magazine ou combien de minutes un lecteur consacre en moyenne à sa lecture. Contrairement à cela, il y a fort peu d’études sur le comportement du client et avant tout du non-acheteur de l’objet, ce qui donne des informations sur les influences motivant l’achat dans chaque groupe cible, lieu ou forme de commerce.

KEA-02

Les influences qui sont décisives pour l’achat d’un produit d’usage courant sont très vite atténuées, si bien qu’il est important, pour la collecte de ces informations, de combiner les méthodes d’enquête et d’observation dans le cadre de l’analyse de motivation d’achat, en abrégé AMA. L’AMA signifie qu’une enquête sur le groupe cible selon l’importance de facteurs comme le placement, le thème du titre ou l’histoire du titre s’effectue directement sur le point de vente après l’observation de la décision d’achat.  La mise en place d’échantillons sans considération de la représentativité permet de tester des tendances supposées. Pour une représentation sûre des motivations d’achat représentées dans le groupe cible, il est nécessaire de réaliser des analyses sur la base d’observations/de questionnement d’échantillons représentatifs. Ceci est nécessaire quand les résultats d’une telle étude doivent être employés pour élaborer un nouveau plan marketing ou pour travailler sur un plan marketing non finalisé.

L’objectif d’une AMA est donc d’adresser les mesures publicitaires futures précisément aux besoins structurels du groupe cible. Il s’agit là d’un lien parfait entre l’étude de marché et la publicité.

ST-PROMOTIONS propose un soutien complet. De la conception du questionnaire, l’élaboration de l’échantillon représentatif en passant par le déroulement de l’étude et jusqu’au rapport d’activité détaillé avec les préconisations d’action à déduire des résultats.