Kaufentscheidungsanalyse

Wachstumspotenzial Nichtkäufer

Das Zauberwort im Bereich Marketing der letzten Jahre heißt Database Marketing. Weg vom Gießkannen-Prinzip hin zu treffsicher angesetzten Werbespritzen. Je mehr ein Unternehmen über die kaufentscheidenden Faktoren und Werte seiner Käufer weiß, desto effektiver lassen sich Maßnahmen im Marketing planen und umsetzen.
Bei einem hohen Diversifikationsgrad der Informationen z. B. nach geographischen, soziodemographischen oder handelsspezifischen Unterschieden kann Werbung entwickelt werden, die so zielgenau konzipiert ist, dass Streuverluste zu vernachlässigen sind. Die Botschaft des Produktes wird schnell und ohne ständig steigende Ausgaben für den gleichen Werbeerfolg von der Zielgruppe wahrgenommen.
Es gibt vielfältige Untersuchungen über das Verhalten der Leserschaft, die beispielsweise beschreiben, in welcher Weise die Augen über die Seiten einer Zeitung/Zeitschrift laufen oder wie viele Minuten sich ein Leser im Durchschnitt mit einem Objekt beschäftigt. Demgegenüber gibt es nur wenige Untersuchungen über das Verhalten der Käufer und vor allem der Nichtkäufer eines Objektes, die Aufschluss über die den Kauf entscheidenden Einflüsse je Zielgruppe, Ort oder Handelsform geben.

Einflüsse, die entscheidend für den Kauf eines Produktes des täglichen Bedarfs sind, verblassen sehr schnell, so dass es für die Aufdeckung dieser Informationen notwendig ist, die Methoden der Befragung und Beobachtung im Rahmen der Kaufentscheidungsanalyse, kurz KEA, zu kombinieren. KEA bedeutet, dass eine Befragung der Zielgruppe nach der Bedeutung von Faktoren wie Platzierung, Titelthema oder Titelstory, direkt nach der beobachteten Kaufentscheidung am POS erfolgt.
Stichprobenartige Einsätze ohne Berücksichtigung der Repräsentativität eignen sich zur Überprüfung von vermuteten Trends. Für die gesicherte Darstellung der in den Zielgruppen vertretenden Kaufmotivationen ist es notwendig, Analysen auf der Grundlage von Beobachtung/Befragung repräsentativer Stichproben durchzuführen. Dieses ist dann notwendig, wenn die Ergebnisse einer solchen Untersuchung dazu verwandt werden sollen, einen noch zu erstellenden oder zu überarbeitenden Marketingplan entsprechend auszurichten.
Ziel einer KEA ist es also, die zukünftigen Werbemaßnahmen genau an der Bedürfnisstruktur der Zielgruppe auszurichten. Sie ist die perfekte Verbindung von Marktforschung und Werbung.

ST-PROMOTIONS bietet hier eine Full-Service-Betreuung an. Von der Konzeption des Fragebogens, der Ermittlung der repräsentativen Stichprobe über die Durchführung, bis hin zum detaillierten Berichtswesen mit aus den Ergebnissen abzuleitenden Handlungsempfehlungen.